СПАСИБО!
Оставить заявку
Согласие на обработку персональных данных *
Оставить заявку
Согласие на обработку персональных данных *
Пока вы будете дочитывать статью, мы подготовим смету на перенос
Согласие на обработку персональных данных *

Большая проблема малого бизнеса

Решили заказать раннюю клубнику прямо с грядки. Поддержать, так сказать, местный малый бизнес в сложных условиях карантина. Нашли сайт, дошли до кнопки заказа и…застопорились. Фотографии есть, кнопка есть — цен и условий доставки нет. Группа в Телеграм молчит, а ВКонтакте и Instagram хоть и живы, но тоже без цен и условий заказа. Хотя нет, цены потом нашли. В комментариях к постам.

Офферы без цен, условий доставки и оплаты

Для заказа 10 кг клубники пришлось пройти квест: поисковая система — сайт — ВКонтакте — Instagram — посты — комментарии — запрос в директ. Заказ был сделан, но исключительно в силу личного упрямства. Сколько таких же «упрямых» клиентов дойдут до финала, а сколько отсеется в процессе?

Телефон VS онлайн в малом и среднем бизнесе

В 2018-2019 г в InSales изучали продающий трафик в маленьких и средних интернет-магазинах. Аналитики брали 1 млн. заказов в 1300 магазинах и изучали структуру продаж. Оказалось, что в среднем доля заказов со звонком по телефону составляет 18%. Зоотовары, одежду, обувь, книги, аксессуары, косметику оформляют исключительно через корзину на сайте — здесь в магазин звонят или пишут 2-10% покупателей. В магазинах стройматериалов, компьютеров, товаров для авто, спорта и рыбалки через звонок идет 20-40% продаж.

Получается, что 60-90% не будут уточнять цену в личке или писать в WhatsApp. И да, звонить они тоже не будут. Уйдут туда, где указана цена, минимальная сумма заказа, варианты доставки, оплаты и условия гарантии.

Это мы не только про сайт, но и про социальные сети. Поколение Z, которое выросло в социальных сетях, легко покупает ВКонтакте и Instagram, но и они хотят видеть стоимость товара или услуги. Люди вообще склонны домысливать, поэтому товар без цены вызывает не интерес, а сомнения. От «наверное, это слишком дорого, поэтому цены не указаны» до «я спрошу цену, и если она окажется слишком высокой, потом будет неудобно отказаться». Быть обманутым в своих ожиданиях — один из самых старых и сильных потребительских страхов, мы о нем уже писали здесь.

Форма обратного звонка, кстати, проблему не решает. Знаете, почему? Потому что включаются другие потребительские страхи.

Что мешает потребителям звонить

Потребительские барьеры

Нет корзины и цен, потому что…

Конкуренты узнают расценки и сделают дешевле. Если захотят, конкуренты узнают цены и без сайта с Instagram. Кто-нибудь просто позвонит и сделает единичный заказ, а вы и знать не будете, что обслуживаете конкурента.

Товар или услуга сложная, с несколькими изменяемыми параметрами. Всегда можно указать цену «от..», сделать конфигуратор, дать стоимость базовой комплектации или на примере проекта/продукта показать вариант ценообразования. Вот как эта строительная компания: показала метраж, объем выполненных работ и конечную стоимость.

Как указывают цену в сложных услугах

У пользователей теперь есть ориентир и понимание, во сколько примерно ремонт обойдется им.

В нашей отрасли не принято указывать цены. Как правило, этот довод приводят в B2B секторе, руководствуясь не столько объективными причинами, сколько традицией. Не принято и все. На самом деле это давно устаревшая традиция, которую вполне успешно ломают многие B2B-бренды. Яркий пример — компания SpaceX, выпускающая ракетные ускорители. Самый настоящий B2B, который совершенно не стесняется заявлять, что вывод коммерческого спутника ракетоносителем Falcon 9 обойдется вам всего в 62 млн $.

Как указывают цены в b2b

Есть еще одна причина выкладки товара без цены, но она совершенно эпическая: «Цена меняется». 

Почему малый бизнес не указывает цены

Когда можно продавать без сайта, соцсетей и цен

Без сайта, социальных сетей и рекламы, на одном только сарафанном радио, малый бизнес может здорово продавать и выходить в хороший плюс в двух случаях:

  1. Если это уникальный, единственный на рынке товар или услуга.
  2. Если товар — лучший на рынке, с лучшим сервисом и гарантиями.

И то, стабильные продажи через сарафанное радио будут идти ровно до тех пор, пока пустующую нишу не займет кто-нибудь еще. Кто-то, кто будет так же болеть за качество и сервис, но сделает простой удобный сайт, расставит цены на страничке ВКонтакте и подробно распишет условия доставки и оплаты.


Заполните форму

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ПОДДЕРЖКУ САЙТА