СПАСИБО!
Оставить заявку
Согласие на обработку персональных данных *
Оставить заявку
Согласие на обработку персональных данных *
Пока вы будете дочитывать статью, мы подготовим смету на перенос
Согласие на обработку персональных данных *

Если у вас есть вопрос, касающийся разработки или интернет-маркетинга, вы можете оставить его через эту форму. По тем вопросам, которые нам задают посетители сайта, мы пишем статьи

Согласие на обработку персональных данных *

Нам не нужна реклама. Клиенты и так про нас знают

246

Когда мы слышим, что в B2B реклама не работает, вспоминаем старый бородатый анекдот: «Вы не любите кошек? Да вы просто не умеете их готовить!» Мы пробовали «готовить» маркетинг для B2B на собственном опыте и бизнесе наших клиентов, и теперь знаем, какие стереотипы мешают развиваться и что с этим делать.

Мифы о рекламе в B2B

У нас узкий круг поставщиков и клиентов. Рекламироваться нет смысла.

Платить за билборды, рекламу на транспорте, холодный обзвон действительно бессмысленно. Зато есть резон поработать с репутацией. А на нее работает все, что подтверждает надежность компании. Навскидку:

  • Просрочка по поставкам не более 0,01%,
  • Обрабатываем рекламации не дольше 24 часов,
  • Брака не более 0,1%,
  • Выезд бригады сервисного обслуживания не более чем через 1 сутки после заявки,
  • 0% просрочки платежей по контрактам и пр.

Зачем это нужно?

Когда речь идет о B2B рекламе в узкой рыночной нише, где все друг друга знают и товарные характеристики практически идентичны, акцент делается на управление репутацией. 

uzkaya_nisha.jpg

Здесь основная цель — позиционировать безупречную репутацию как конкурентное преимущество. Это длительная работа впрок, на будущее, с далеко идущими целями. Ведь рынок — это ни что-то статичное, незыблемое. Здесь именно репутация определяет, к кому уйдет клиент вашего конкурента, если случится форс-мажор и контракт будет разорван. Или сколько покупателей у вас останется, если китайский поставщик предложит тот же товар с 15-20%-ым дисконтом.

Что делать?

Отберите все, что подчеркивает вашу надежность в глазах партнеров и включите эти моменты в коммерческие предложения, прайсы, электронные письма, новости на корпоративном сайте, оповещения клиентов в мессенджерах.

Качественный товар не нуждается в рекламе

Во-первых, нет товаров или услуг с абсолютным качеством. Качество воспринимается субъективно, соотносится с ценой и соответствием назначению. Изменится технологическая цепочка, бизнес-процесс — изменятся и критерии качества.

Во-вторых, выбор подрядчика/продукта не всегда основан на экономической целесообразности. Определенную роль играют личные связи, симпатии/антипатии, негативный/позитивный опыт, социальное положение лица, принимающего решение. 

Менеджер по закупкам, отбирающий пул поставщиков для модернизации сетей наружного освещения, посчитает качество LED светильников соответствующим требованиям. Может быть, в силу принадлежности к поколению next, личных амбиций или потребности в признании. Тогда как главный инженер проекта сочтет качественными старые добрые уличные светильники ДНаТ. В силу привычки, а может и из-за недостатка аргументации в пользу новых технологий.
Что делать?

Рассказывать о товаре/услуге подробно и детально, тщательно обосновывая выбор продукта. Вплоть до мелочей, нюансов эксплуатации, специфики модернизации, утилизации. 

pradaja_slojnih_tovarov_v_b2b.jpg

Для продажи сложных услуг, специфичных высокотехнологичных товаров с несформированным спросом, вокруг продукта приходится выстраивать информационное поле, задача которого — показать плюсы и минусы предложения, подтвердить надежность компании, вызвать доверие. Это можно делать в офлайне, например, на выставках и конференциях, и в онлайне:

  • экспертные материалы в профильных изданиях,
  • отзывы клиентов,
  • примеры реализации проектов с использованием вашего оборудования/услуг,
  • технические обзоры, аналитика и пр.

При этом, чем сложнее продукт — тем длиннее цепочка касаний с заказчиком. Тем больше данных нужно, чтобы закрыть сделку.

У нас все завязано на личных продажах и другие источники клиентского потока не нужны

Да, харизматичный и опытный продажник — золотая жила. Когда работает у вас. А когда уходит к конкурентам, уводя с собой клиентов, завязанных исключительно на личных коммуникациях? 

lichnie_prodagi_v_v_b2b.jpg

Именно поэтому налаживать с покупателями стабильные отношения важно от имени компании. Так, чтобы партнеры доверяли фирме и были уверены в надежности предприятия, а не конкретного сотрудника.

Другая сторона личных продаж — уровень компетенции менеджера. Наверное вы сами можете привести с десяток примеров, когда сумасшедшую конверсию воронки электронного маркетинга с легкостью обнуляет безграмотный продажник. Несмотря на то, что в B2B решения принимаются на базе логики и экономических расчётов, более рационально, продуманно, чем в B2C, фактор эмоциональности никто не отменял. Если сегодня заказчик сделает заявку зевающему в трубку менеджеру, не факт, что в следующем месяце он повторит этот подвиг.

Что делать?

Налаживать с клиентами обратную связь, подключая к коммуникациям разных специалистов для каждой стадии процесса. Просить оставлять письменные отзывы, участвовать в съемке видеоотзывов. 

Чем больше у заказчика точек касаний с компанией, тем очевидней, что он работает не с одним сотрудником, а с командой.
Для этих целей подходят опросы об уровне сервиса, вебинары, приглашения прокомментировать экспертный материал в блоге или выступить содокладчиком на профильной конференции. Тут вообще одним ударом «убивается» два зайца: повышается уровень лояльности заказчика к бренду и создается полезный контент для информационного поля.

Сложно? Никто и не обещал, что будет легко. Маркетинг в B2B — это забег на длинную дистанцию. Запаситесь кислородом и терпением, чтобы на середине пути открылось второе дыхание.


Дата изменения:
Автор:
Все права принадлежат компании Nowmedia
Телефон: +7 (495) 241-35-23
г. Москва, г. Зеленоград, ул. Юности, д. 8, офис 1002
Назад к списку статей