За 12 лет на Amazon Адам Уотсон из Hollywood Mirrors увеличил объем продаж до 3 млн. в год и...ушел с площадки. И он не единственный. Пока одни компании жалуются, что маркетплейсы убивают бизнес, другие постепенно диверсифицируют каналы продаж или осваивают новые. Сегодня поговорим, куда двигаться, если вы представлены на маркетплейсе, но хотите большего.
Пять поводов пойти дальше продаж через маркетплейсы
- Нужен подконтрольный трафик. Вы хотите знать, кто покупает, куда заказывает и откуда приходит. Готовы проследить путь клиента, найти точки контакта, углубиться в аналитику и использовать эти данные для получения чистого целевого трафика.
- Хотите развивать бренд и управлять им. Планируете вырасти до узнаваемой торговой марки и отстроиться от конкурентов всерьез и надолго.
- Думаете об индивидуализации продукта. Допустим, к украшению прилагается открытка и буклет, а упаковка сама по себе часть дизайна. Если верить статистике Wildberries, прежде чем товар купят, его примеряют 4-5 раз. Для персонализированного продукта этот нонсенс.
- Маркетплейс — единственный источник продаж. Говорили и будем говорить — не кладите яйца в одну корзину. Алгоритмы маркетплейсов ежедневно оценивают поставщиков, и в одно утро вы можете проснуться с заблокированным аккаунтом и без продаж.
- У вас разная аудитория. Те, кто покупает в маркетплейсе и на сайте бренда — разные люди. Им нужен разный ассортимент и разные цены. Если и у вас эти аудитории никак не пересекаются, имеет смысл часть ассортимента оставить на маркетплейсе, а другую вывести в дополнительный канал продаж.
Какие альтернативы есть продажам на маркетплейсе?
Производители могут пойти по пути direct-to-consumer (d2c) и сделать собственный интернет-магазин. У такого формата в плюсах:
- прямая коммуникация с клиентами,
- обратная связь с возможностью влиять на конечный продукт и сервис,
- конверсия в покупку в среднем 11% к 3% у маркетплейсов.
За счет отказа от маркетплейса и комиссий, собственный канал продаж позволяет гибко управлять рентабельностью и адресно работать с лояльной аудиторией.
D2C как альтернатива маркетплейсу
D2C с продажами через свой интернет-магазин отлично работает с товарами для ЗОЖ, средствами личного ухода и узкоспециализированными продуктами. Главное, чтобы покупатель шел в магазине не просто за массажером или кремом, а искал товар с четким списком характеристик и конкретной марки. Например, косметологи знают аптечные средства и косметику «Гельтек», целенаправленно ищут их в продаже. Производитель же реализует продукцию и через маркетплейсы, и через сайт.
Вообще, необязательно хлопать дверью и уходить с маркетплейса. Для начала стоит поделить каналы продаж на «свой/чужой» и решить, что куда выложить. Или держать весь ассортимент на сайте, а на посредническую площадку выкладывать только детский. Или наоборот, продавать в интернет-магазине только модели 50+, если они хорошо расходятся через прямые продажи. Можно выставлять на своей площадке только новые коллекции или эксклюзив, а нераспроданные позиции прошлых сезонов и базовые товары отдавать на маркетплейс, как это делают бренды Zarina и Emka. Вариантов много. Можно и нужно пробовать.
Офлайн-продажи на волне вебруминга
Точки офлайн-продаж на фоне повального выхода в онлайн — нестандартный ход, у которого есть свои преимущества.
Во-первых, у испанских аналитиков из ComScore получились интересные данные по статистике покупок — 34% европейских интернет-пользователей ищут товар в интернете, но в конечном итоге покупают офлайн. Это явление получило название webrooming. У нас в России распространяется, в основном, на обувь, нижнее белье и другие товары, требующие тщательной примерки.
Во-вторых, офлайн-магазин может предложить покупателям опыт, который они не получат в сети. У этой механики тоже есть модное название — shopping experience. По-русски это подключение эмоционального опыта к стандартному покупательскому. Lululemon и Nike, например, организуют в магазинах бесплатные спортивные занятия и встречи с интересными спортсменами. Другие спортивные марки создают беговые клубы и собирают аудиторию вокруг этих событий.
Старые добрые социальные сети
Instagram, Вконтакте, TikTok работали и работают. Более того, у косметического бизнеса, производителей и поставщиков детской одежды, мебели, интерьерного декора, аксессуаров даже при подключенных маркетплейсах до 90% продаж продолжают идти через социальные сети. Тем более, что механики продаж через соцсети давно перестали быть сложными и многоэтапными.
Есть CRM, которые легально интегрируют сайт с Instagram, Вконтакте и даже Avito. Есть чат-боты, которые автоматически ведут клиента по воронке продаж. Есть готовые интеграционные решения, которые объединяют соцсети, мессенджеры и 1С с сайтом и службами доставки. Однако у социальных сетей то же ограничение, что у маркетплейса — это «чужие» площадки со своими нюансами. Они могут работать как основной, но не единственный канал продаж. Подстраховка обязательна.
Проверить идею, познакомиться с аудиторией, расширить географию присутствия и войти в разные ценовые сегменты удобно через маркетплейс. Но если вы прошли эти этапы и готовы стать узнаваемым брендом, выходите на прямой контакт с покупателями. С этим мы поможем: расскажите, с чем работаете и какого результата хотите достичь, а мы предложим несколько вариантов, с чего начать и куда двигаться.