СПАСИБО!
Оставить заявку
Согласие на обработку персональных данных *
Оставить заявку
Согласие на обработку персональных данных *

Если у вас есть вопрос, касающийся разработки или интернет-маркетинга, вы можете оставить его через эту форму. По тем вопросам, которые нам задают посетители сайта, мы пишем статьи

Согласие на обработку персональных данных *

Продвижение промышленной компании в интернете

82

Продать 10 пар лабутенов и 10 траулеров — не одно и то же: стратегия продвижения производственной компании в интернете разительно отличается от развития розничного и даже оптового online магазина. Мы выделили ключевые особенности онлайн-продвижения промышленных предприятий и сделали подборку рекламных инструментов, подходящих для b2b.

b2b_proizvodstvennie_kompanii.jpg

Промышленный рынок — один из самых консервативных. Для него характерна высокая цена входа, относительная стабильность партнерских отношений и 99% продаж через личные контакты. При таких исходных данных в задачи онлайн-развития входит:

  • работа на репутацию,
  • формирование образа,
  • снятие возражений,
  • стимулирование спроса.

Как спрос формирует стратегию продвижения производственной компании

Точка старта зависит от уровня спроса. При несформированной или слабо сформированной потребности продвижение производства начинается с внешнего контент-маркетинга: 

  • организации дискуссий на тематических площадках, 
  • публикаций в отраслевых ресурсах и журналах, 
  • пополнения информационных баз, 
  • создания экспертных комментариев для профильных СМИ.

Несформированный спрос типичен для новых и высокотехнологичных продуктов. Так, аппараты терапевтической гипотермии после инсульта в интернете не ищут, потому что о них мало кто знает. Новинка! Слабо сформированный спрос характерен для ряда расходных материалов и комплектующих промышленного назначения. Их в интернете хоть и ищут, но редко. Но не потому что новые и малоизвестные, просто в силу консерватизма.

На рынке со сформированным спросом раскрутка производственной компании начинается с проработки «фасада» — интуитивно понятного сайта, показывающего ключевые преимущества предприятия. Он должен создавать образ надежного партнера, доносить тонкости свойств или применения продукта, оправдывать высокую цену уникальными характеристиками товара и пр.

Стратегия дальнейших действий определяется «температурой» лидов. Заявки, пришедшие по «теплым» рекламным каналам (отраслевые агрегаторы, информационные справочники и классифайды, партнерские материалы в СМИ и пр.) обрабатываются по телефону или оформляются в базу для «подогревающей» email рассылки. «Горячие» лиды, особенно в отраслях со сложной инновационной продукцией и высокой ценой ошибки, отрабатываются в личных контактах.

Рекламные каналы для b2b и их специфика

Если расположить рекламные каналы для b2b в порядке приоритетности, получится такой список:

  1. Корпоративный сайт,
  2. Поисковая оптимизация,
  3. Контекстная реклама,
  4. Справочники,
  5. PR и контент-маркетинг,
  6. Email маркетинг,
  7. SMM и таргетинг.

Список приблизительный и усредненный, так как в некоторых отраслях SMM не работает вовсе, а организациям в составе ПАО «ГАЗПРОМ», например, нет смысла размещаться в справочниках и профильных агрегаторах. Не тот масштаб.

Сайт в b2b — обязательное звено в цепочке онлайн-продвижения: по нему судят о надежности партнера, его проверяют в ходе тендерного отбора, на него ориентируются при сравнении с конкурентами. Главная сложность в работе с сайтом промышленной компании — контент. Его много, он специфичный. В описаниях продукта используются технические спецификации, бизнес-метрики, профильная терминология. Тексты объемные, детализированные, в разрезе отраслевых и региональных особенностей. 

Для работы с контентом предприятию приходится либо выделять сотрудника, либо искать специалиста с экспертизой в данной отрасли. И с тем и с другим сложно. Рабочему и инженерному составу писать некогда — они работу работают. А хорошие сторонние эксперты стоят дорого.

prodvigenie_zavoda.jpg

Поисковая оптимизация и контекст — каналы, приводящие на посадочную страницу «горячих» клиентов. SEO раскачивается долго, а контекстная реклама начинает поставлять лиды буквально сразу после запуска. Правда, оба варианта хорошо себя показывают на сформированном рынке. Справочники, ресурсы локального поиска и индустриальные каталоги — из той же оперы. Работают, но только если продукт ищут.

PR и контент-маркетинг при продвижении производственной компании в интернете тесно переплетается с другими инструментами — event, трейд и кросс маркетингом. Могут работать исключительно онлайн или на поддержке у офлайн рекламы. Проблемы те же, что и с корпоративным сайтом: материалов для PR и контент-маркетинга нужно много, а делать их некому. И некогда.

problemy_contenta_dlya_saita_proizvodstva.jpg

Отчасти из-за нехватки квалифицированных кадров, отчасти из-за консерватизма, присущего производственному сегменту, PRщиков и маркетологов на производстве единицы. В то время как ритейл, индустрия консалтинга и FMCG вовсю эксплуатируют возможности внешних коммуникаций, промышленность действует по старинке: холодные обзвоны, старые связи и рекомендации, базы СРО и смежных проектов.

Email маркетинг применительно к развитию производства — это, скорей, про «подогрев» и повторные продажи. Рассылка коммерческих предложений по холодной базе тоже имеет место быть, но список предварительно нужно тщательно сегментировать, а письмо и коммерческое предложение составить так, чтобы с первого взгляда продемонстрировать преимущества сотрудничества.

email_marketing.jpg

SMM и таргетированная реклама — инструменты, которые подходят не всем и не всегда. Есть отрасли, где SMM не действует в принципе или является очень слабым способом коммуникации. В то же время через социальные СМИ удобно налаживать кросс-PR, дотягиваться до смежной аудитории, собирать обратную связь. Это не значит, что прямо завтра нужно нанимать на завод SMMщика и заводить страницу в Инстаграм. 

Мы, конечно, рубим сук, на котором сидим, но производству с SMM и таргетингом стоит связываться, только когда остальные точки контакта с клиентами уже отработаны.

Дата изменения:
Автор:
Все права принадлежат компании Nowmedia
Телефон: +7 (495) 241-35-23
г. Москва, г. Зеленоград, ул. Юности, д. 8, офис 1002
Назад к списку статей